Subskrypcje i cykliczne usługi

W ostatnich latach dynamicznie rozwija się model biznesowy oparty o subskrypcje. Dzisiaj uzyskamy w ten sposób dostęp do platform streamingowych, oprogramowania, suplementów diety, a nawet oczyszczaczy powietrza. Rosnące zainteresowanie konsumentów sprawia, że coraz więcej firm oferuje sprzedaż w modelu subskrypcyjnym. W tym artykule poznasz korzyści płynące z tego sposobu sprzedaży. Zacznijmy jednak od podstaw.

Co to jest model subskrypcyjny?

To sprzedaż produktów lub usług w ramach abonamentu, gdzie klient płaci cyklicznie np. co miesiąc lub kwartał. Jednym z klasycznych przykładów takiego modelu biznesowego jest abonament telefoniczny lub prenumerata gazet. Sprzedaż poprzez abonamenty upowszechniła się wraz z rozwojem internetu i szybkich płatności. Dzisiaj klient może po prostu podpiąć kartę do konta i opłata za korzystanie z usługi jest automatycznie pobierana. To wygodne zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy, ponieważ klient nie musi troszczyć się opłaceniem rachunku.

Jakie formy przybiera model subskrypcyjny?

Abonamenty sprawdzają się w różnych branżach. Wyróżniamy najczęściej 3 modele biznesowe oparte o abonamenty:

• Model “Mystery Box” – w tym modelu klient zamawia pakiet produktów, którego zawartości nie zna. Zwykle są to produkty z konkretnej kategorii np. książki, kosmetyki, czy też gadżety dla graczy. Konsumenci lubią tego rodzaju abonamenty ze względu na dawkę emocji, jaka wiąże się z odpakowaniem zamówienia, którego zawartość nie jest znana.
• Model uzupełniania – klient regularnie otrzymuje wybrane przez siebie produkty np. suplementy, żywność. Ten model wykorzystuje np. Huel, SunDose. Dzięki temu klient nie musi martwić się składaniem zamówień, ponadto zwykle zakupy w ramach abonamentu pozwalają zaoszczędzić od kilku do kilkunastu procent.
• Model dostępu – w ramach subskrypcji klient otrzymuje dostęp do płatnej zawartości. Może to być np. oprogramowanie, filmy, wiedza, czy też newsy.

Gdzie sprawdzi się sprzedaż poprzez abonamenty?

Model abonamentowy kojarzy się dzisiaj wielu osobom z dystrybucją oprogramowania oraz usługami cyfrowymi takimi jak Netflix. Jednak subskrypcje są wykorzystywane także w innych niszach. Sposobem na cykliczne płatności jest różnego rodzaju członkostwo premium. Model ten wykorzystuje Empik z pakietem Empik Premium, w ramach którego udostępnia m.in. szereg zniżek oraz darmową dostawę. Przykłady takiej oferty to także Allegro Smart oraz Amazon Prime. Abonamenty są też wykorzystywane w branży spożywczej. W ostatnich latach dużą popularnością cieszy się catering. Jednocześnie nic nie stoi na przeszkodzie, żeby sprzedawać tak również inne artykuły spożywcze, czego przykładem jest oferta sklepu Pora na Pola, który w ramach subskrypcji dostarcza produkty bezpośrednio od rolników i lokalnych rzemieślników z 5% rabatem. W ramach subskrypcji sprzedaje się także materiały edukacyjne. Jedną z najpopularniejszych platform tego typu jest MasterClass. Ten model wykorzystują również np. aplikacje do nauki języków. Ponadto niektóre serwisy dają dostęp do pełnej treści tylko osobom z wykupionym dostępem. Do takich portali należy np. Wyborcza, PulsBiznesu. Pewnego rodzaju modelem subskrypcyjnym może być także wynajem. Coraz powszechniejsze staje się wynajmowanie różnych dóbr m.in. samochodów, laptopów oraz innych narzędzi do pracy. Philips od pewnego czasu oferuje wynajem oczyszczaczy powietrza, w modelu abonamentowym można także wynajmować zabawki dla dzieci. Dzisiaj sprzedaż w ramach abonamentu jest coraz powszechniejsza. W niemal każdej branży można spotkać się z jakąś formą subskrypcji.

Jakie korzyści ma model subskrypcji?

Sprzedaż poprzez abonamenty cieszy się w ostatnich latach rosnącą popularnością zarówno ze strony konsumentów, jak i przedsiębiorców. Jakie korzyści ma ten model biznesowy? Poniżej znajdziesz jego główne zalety.

Niski próg wejścia oznacza łatwiejszą sprzedaż

Ogólnie rzecz biorąc, im wyższą cenę klient musi zapłacić, tym większy odczuwa opór przed zakupem. W ten sposób model subskrypcyjny obniża próg wejścia, a to znacząco ułatwia pozyskanie nowych klientów. Ponadto sprzedając produkty cyfrowe w modelu subskrypcyjnym, często wykorzystuje się okresy testowe. Najczęściej są one bezpłatne lub kosztują symboliczną złotówkę. To doskonały sposób na jeszcze większe obniżenie progu wejścia. Doskonałym przykładem jak zmiana modelu biznesowego potrafi obniżyć próg wejścia, są produkty Adobe. W 2013 roku firma rozpoczęła sprzedaż oprogramowania w modelu subskrypcji. Jak to wpłynęło na ceny? Weźmy pod lupę PhotoShop. Jego ostatnia wersja pudełkowa miała premierę w 2012 roku i cena zaczynała się od kwoty 699$. Obecnie w pakiecie fotograficznym można go dostać nawet za 10€ miesięcznie.

Większy zysk w długoterminowej perspektywie

W przypadku tradycyjnej sprzedaży najczęściej oblicza się stopę zwrotu z jednej transakcji. W przypadku modelu subskrypcyjnego należy wziąć pod uwagę cały okres, w którym klient korzysta z oferty. Wykorzystuje się do tego CLV, czyli Customer LifeTime Value. Według niektórych danych wartość CLV w przypadku abonamentów może być nawet trzykrotnie większa niż w przypadku tradycyjnej sprzedaży. Dodatkowo należy zauważyć, że w trakcie, gdy klient płaci abonament, możesz mu zaproponować także produkty i usługi uzupełniające. Cross-selling i up-selling to potężne narzędzia do zwiększania zysków. W tradycyjnych modelach szansa na dosprzedaż jest tylko podczas dokonywania transakcji. W modelu subskrypcyjnym przez cały okres opłacania abonamentu możesz zaproponować klientowi dodatkowy produkt lub usługę.

Większa stabilność i przewidywalność dochodów

Sprzedając produkty w ramach abonamentu, przychody biznesu stają się bardziej stabilne i przewidywalne. Firmy działające w tradycyjnym modelu, muszą cały czas dbać o marketing, pozyskiwanie nowych klientów i przekonywanie obecnych, żeby zrobili kolejne zakupy. W przypadku cyklicznych płatności klienci korzystają z oferty, dopóki nie anulują subskrypcji. Dzięki temu biznes staje się bardziej stabilny, a dochody przewidywalne. Ponadto firmy sprzedające produkty fizyczne mogą lepiej zarządzać dostawami oraz stanami magazynowymi.

Łatwiejszy rozwój i doskonalenie oferty

W modelu subskrypcyjnym znacznie łatwiej pracować nad produktem i go ulepszać. Dzięki temu, że klienci stale płacą za produkty, to mają większą motywację do zaangażowania się w ich ulepszanie. Chętniej pozostawiają feedback, co pozwala dopasowywać ofertę do ich potrzeb. Ponadto, gdy wprowadzisz zmiany w produkcie, to nie musisz szukać nowych klientów. Masz od razu grupę osób, która przetestuje nowości. Dodatkowo przewidywalne i comiesięczne dochody sprawiają, że nie musisz cały czas skupiać się na marketingu. Możesz więcej zasobów zaangażować w rozwój firmy i doskonalenie swojej oferty. To wszystko ułatwia dopasowanie produktów do potrzeb klientów. Natomiast dzięki temu, że udostępniasz swoje usługi w ramach abonamentu, to klienci cały czas mają dostęp do najnowszej oferty, co także przekłada się na ich zadowolenie. Jest to szczególnie duża zaleta w przypadku oprogramowania. Pozwala łatwiej usuwać różnego rodzaju błędy i minimalizować sytuację, w której klienci korzystają ze starych wersji, co ułatwia wsparcie techniczne.

Model subskrypcyjny w ciekawy sposób uzupełnia ofertę

Często utożsamiamy model subskrypcyjny z usługami cyfrowymi, dostępem do oprogramowania. Tego typu firmy zwykle oferują swoje produkty tylko i wyłącznie w formie abonamentu. Jednocześnie subskrypcja może stanowić tylko część twojej oferty. Często korzystają z tego firmy oferujące produkty fizyczne np. Huel, Pora na Pola, czy też Sundose. W takich sklepach możesz zrobić tradycyjne zakupy lub skorzystać z subskrypcji. Druga opcja zwykle wiąże się z rabatem dla klienta, jednocześnie zapewnia większą stabilność przychodów. Abonament może urozmaicić ofertę bez konieczności całkowitej zmiany modelu biznesowego. Dlatego biorąc pod uwagę wszystkie korzyści, warto rozważyć rozszerzenie swojej oferty o subskrypcję. Ta forma dystrybucji zapewnia korzyści zarówno dla przedsiębiorców, jak i klientów. A biorąc pod uwagę rosnącą popularność “ekonomii wynajmu” coraz więcej klientów będzie szukało tego typu rozwiązań.